<meta name="google-site-verification" content="lPphJ1HbD5bzypEUM2RtvtxuDv-gfYDWm5oStf5miT4" />便當讀書舍－舍論出於凡人！

 

 

你要賣的是冷冰冰，難以理解的商品，你能做什麼？

 

這本書很令我意外，意外的是，看似弔詭的書名，內容竟然如此深邃。在臉書上有朋友開玩笑的留言說，這本是不是「洗腦書」？原本我也是這麼認為，內容應該是「洗腦書」無誤，灌輸讀者一堆奇奇怪怪的行銷手法，強硬的把商品推銷出去。

 

不過意外的就在這裡，不禁要讚嘆歐美人著書做學問的精神，總是會經過一連串的實證結果來證實自己的推論，還有背後的邏輯思維，是如何推導出來行銷背後的心理解析與實務應對。

 

好吧，我必須承認，在閱讀這本書的時候，腦海中總是會浮現好友在我耳邊談話，企圖的想說服我，逼我相信一堆他的想法是正確的歪理。時常讓我被迫不得不接受他那毫無實質證據支撐的胡言亂語，雖然每每都讓我無以反駁，甚至幾度都差點要陷進他那充滿虛幻的言論世界中。

 

要不是依靠著長年難以想像的實務經驗累積下來，每每在那言論懸崖邊拉我一把，不然真的會誤信他那天馬行空的謠言。正所言「謠言禍眾」，真是防不慎防阿！好友～爺不是嚇大的！！

 

所以大可放心，本書並不如表面的簡單，作者並不僅僅是教導如何說故事賣東西，他還教導了如何分辨客戶的種類。

 

談到這我就想起曾經看過一本書，作者還上電台分享自己擺攤的經驗，當時他們也談到他把客戶分為幾大類，聽其言觀其行，竟而採取行動。但實際上那本書內容卻很含糊的解釋，看是有這麼一回事，但實際上又不是這麼一回事，有點在乎攏讀者。

 

可這本書就不是這麼一回事，他很明白的指出，並分為四大人格，並說明對方可能會有的談吐，像團結者人格喜歡問「如何」的問題。企業家人格喜歡問「為什麼」的問題。分析者人格，因生性多疑，則是「如何」、「為什麼」一連串的發出。激勵者人格則愛問「他人」的問題。

 

當然這裡我只是稍微提一下，實際上是很詳細的解析，閱讀本文的朋友千萬不要斷章取義的覺得這幾種人格都差不多，書中的內容是非常詳細的，解釋這四種人格的整體類型和應對方式。

 

閱讀的過程我終於比較清楚的明白，自己過往講話的缺失和好友之間的差別。雖然好友口才非常了得，要是歷練不足的新鮮人，真的會信以為真，他那編織的一切幻想。只是好死不死，我和他就是有那麼一點點差距，不得已他只能有踢鐵板的份．．．呵呵。

 

扯太多題外話了。還是回到書中，也是剛好在讀完的時候，我順勢欣賞《華爾街之狼》，看的讓我更加感觸，那種感觸是多麼驚心動魄，雖然這部電影並不是戰爭片，但商場如戰場。

 

尤其是見到李奧納多在推銷垃圾股票，還有後面和一位朋友自創股票經紀公司，教導這一票元老如何把垃圾股票賣給最富有的一群人的那些橋段。頓時間又明白了不少，是不是商品要好，生意才會好？我想這正是理工出身的我最欠缺的經歷。

 

由於父母都不是做生意的料，對做生意都有惶恐畏懼的心理。甚至親戚有人在做生意，母親總是在後頭說，那種生意會有多好？，我才不相信。每每看到這幕，我都很感傷。明明從沒做過生意的母親，卻能有滿滿的生意經？

 

理工最缺的就是行銷經驗，過往總是天真的認為東西賣不好一定是商品品質不好，不過有份工作讓我體會到，商品在爛都有人會買單。有可能是別人不知道商品的優點在哪而已？因為你沒說，沒人會知道的。

 

理工人的悲哀就在此。一方面也是家庭因素，由上而下的傳承，從小耳濡目染，長大後大多會走上相同的道路。長久下來形成一個僵化的思維，對於理工人而言，總是會天真的認為對方一定知道商品的優點在哪，不用我說，只要我做的出來就行。

 

但實際上往往都是另外一回事。在職場時，有位副理曾和我深談過這個問題，雖然看似不太嚴重的問題，卻意義深遠，當下我也不是很明白副理為何要這麼說，不過今日真的有些懂了。

 

那是很細微的差異，很難用言語傳達出來。真要說就是小說中的，「高手過招，勝敗都是那微小的細節而已」，成與敗真的差那麼一點點。

 

像曾經有些書總是要強調，要用專業術語還有一堆數字來行銷商品，但作者指出這樣的結果反而會適得其反。他讓我想起《舞後》這部電影中的一些橋段，主角黃正民成為市長候選人時，第二次在政見發表節目上的演說，深動的融入了故事的形式，進而感動人心。

 

比起其他兩位候選人在發表政見的方式，是制式的形式述說，就有著非常大的區隔，讓人覺得一個能融入人的感情世界，一個卻像機器放出的聲音，是不帶感情的，效果反而大打折扣。這本書非常詳細的解析這兩者間的差別在哪，實在是既意外又難得。

 

讓我們一起說個簡單又容易讓客戶理解的好故事吧！