中國第一詐書-鬼谷子.jpg

捭闔之道,以陰陽試之。故與陽言者,依崇高。與陰言者,依卑小。以下求小,以高求大。由此言之,無所不出,無所不入,無所不可。可以說人,可以說家,可以說國,可以說天下。

 

   如書名所言,鬼谷子,又名《捭闔策》,至於貼上「詐書」一名實在言重矣。本書相傳由鬼谷先生所著,而他的兩位傑出學生蘇秦張儀,而在後來相傳孫臏龐涓亦為其弟子之說,當然如今亦無法考證。

  民間又有一說,為蘇秦自己在家韜光養晦所著,完成後假託於鬼谷子,並稱其為門徒。但到底是誰所著,我想對後世來說,並不是重要的,重要的是通曉這書的內容方為上策。

 

  這書說穿了,就今日的水平來看,實際上大家或多或少也都涉獵一些,畢竟他說講述的就是一個「說服」的技術。蘇秦與張儀貴為戰國縱橫家,本身並沒有什麼出眾的才能,唯一的就是那張嘴,和他們的頭腦,遊走於各國間出謀獻策,簡單說就是靠「辯才」。

  所以鬼谷子這書,又稱捭闔策,而捭闔即是開合的意思,所以這就很容易理解,就是憑張嘴的技術,簡單說就是授人說服之術。大致上就如《維基百科》所講述的:方鵬程所著《先秦合縱連橫說服傳播的研究》,闡述總結《鬼谷子》裡的說服傳播理論,全書分為上、中、下篇,分別是:

上篇:

捭闔(試探對方的預存立場和喜惡)、反應(聆聽和應對的技巧)、內揵(取得受播者的信任)、抵戲(消除自己和對方的間隙)。

中篇:

飛箝(讚賞受播者)、忤合(知道自己的優點和弱點)、揣情(得知對方的需要)、摩意(提出滿足對方需求的方法)、權篇(以利害促使對方答應自己的條件)、謀篇(審視形勢促使對方答應自己的條件)、決篇(作出決定)、符言(遊說背後的道理)、轉丸(失傳)、卻亂(失傳)。

下篇:

本經陰符七篇(供奉神靈、培養意志)。

 

  其實仔細讀完這並不然理解,其中所講述的和做人處世的道理是相同地,只是他以「言談」上的方式呈現出來,用言談的模式把技巧撰寫出來。就像上篇:試探、聆聽、信任、消除間隙,在今日來看,這些都是很基本的技巧,我想在服務業應該是有融會這書的要訣,編排出講義來傳授,不然如何賣商品。

 

  而中篇就很有意思了,飛箝說穿了,就是要鉤住對方的慾望,像他要什麼,就要說出對方想要的,這個誰不會上鉤呢,所以這看來可真是大有學問,當然就我這麼簡單的提一下,還不如有興趣者自己翻閱會來的更好。忤合,了解自身的優缺,這說來也很基本,如果一個賣商品的,不知道自家商品有哪種優點,哪種缺點,胡亂開口,相信也只有失敗的份,憑這也不難理解。

  揣摩這就更有意思了,回想起最後的上班族生活,和老師的互動,無不是在揣摩他的思想,憑這點才能和他相互攻防,不然像新人般橫衝直撞,大概一下就陣亡了,揣摩是一種探究對方思維的方法,但這也和自身的學問經驗有關,太弱的人亂揣摩一通,相信那就等於玩火自焚。在這裡竟然也出現這樣的篇幅,老實說就不難理解,大道無謀,最終的道理都是相通的。

  而權篇,講求的是權宜的道路,凡事有捨才有得,要捨什麼要得什麼,就要依照那背後的厲害關係來做決定,總之不能因小失大,要不然就得不償失了。而謀篇,簡單說就是用謀,審視周遭相對的政治局勢,要制定進可攻退可守的計畫,而不是憑一張嘴胡亂的說,所以說服同樣是講求策略的。

 

  下篇:本經陰符七篇,在今日來看多少有點怪力亂神,不過其中也談到培養意志,簡單說就是養志,養志說來沒什麼,也就是培養一個冷靜的心態,對任何事情都能保持相當的穩定性,對任何事情都能淡然處之。

  就如蘇東坡的父親「唐宋八大家」之一的蘇洵在其著名的《心術》一文中寫道:「為將之道,當先治心。泰山崩于前而色不變,麋鹿興于左而目不瞬,然後可以制利害,可以待敵。」

  雖然鬼谷一書並不是要人出將入相,但卻也是另一種型態的展現,是類似策士。就如諸葛在世,即使他有在好的計策,沒有能力說服君主,那也是枉然,所以說諸葛同樣也是相當程度的說服家。

 

為小無內,為大無外;益損、去就、倍反,皆以陰陽御其事。陽動而行,陰止而藏;陽動而出,陰隱而入;陽還終陰,陰極反陽。

以陽動者,德相生也。以陰靜者,形相成也。以陽求陰,苞以德也;以陰結陽,施以力也。陰陽相求,由捭闔也。此天地陰陽之道,而說人之法也。為萬事之先,是謂圓方之門戶。

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