『把風險當機會的沖浪模式』:窮人相信先苦後甘,富人以苦為樂。
  從小的教育讓我們以為工作是苦,苦盡才會甘來。事實卻是,一旦你視工作為苦,就不會有甘來的一天,因為你在這種心態下產生的態度將會表現在行事、談話上,成為阻礙你發財的擋路石。
  「害怕失敗」是造成失敗的源頭,凡事戰戰兢兢會把許多後勢可期的機會往外推。


  樂透彩風行後,大家最長掛在嘴上的就是這句:「真希望中頭彩!」下一句是:「要是我中了頭彩,我一定馬上辭職!」
  如果你再細心點去觀察,你會發現說這種話的人,十個有九個正在為經濟壓力而感到窘迫、煩惱,他們的共通點是:支出永遠大過收入、欠債永遠多於資產、煩惱永遠高出快樂......除此之外,他們還有著另外一個共同的身分:窮人。
  如同之前所陳述的,說話模式和想法脫不了關係,事實上,大多數的人在成長過程中接受了「必須辛苦工作賺錢」的觀念,也因為這個觀念,他們認為只要自己夠努力、夠辛苦就會賺到錢,但結果往往是:他們很辛苦也很努力,但賺的錢卻只夠餬口,然後,日子愈來愈難過!
  相對的,這種想法表現在和客戶的對話上,就會顯得自私而偏狹,無法得到客戶的認同感。
  這是因為,工作對窮人來說是種不得不面對的煎熬,他們工作指為了維持生活,所以他們的對話也就拘限在「得到足夠生活的收入」這個範圍內。可是對富人而言,工作卻是一種享受,他們滿懷熱忱與激情,全心投入在自己的工作上,在對話上當然險的積極而富變化。
  簡單的說,窮人和富人在說話上的另一個基本差異是:窮人把工作視為時間及精力的「付出」;富人卻把工作視作對未來的「投資」。
  可悲的是,窮人這種「先苦後甘」的觀念並非一朝一夕,而是從小的教育將「先苦後甘」這個語法深值在腦中的程式,以致於多數人到最後,不論怎麼做,往往會通向「變貧窮」的道路。而鋪成貧窮道路的石板,有下面兩塊:


一、進入社會前的「先苦後甘」

  還記得小時候父母總會告訴我們:「好好用功讀書,考個好學校,你就會找到一份高薪且穩定的工作。」高薪的工作像是掛在鼻子前的紅羅蔔,父母用各種方式鼓勵或恐嚇你:「如果你不能從大學畢業,就得不到好工作;如果你得不到好工作,又怎麼能發財呢?」

這當中有一個固定公式:認真=好成績=好學校=好工作=賺大錢。

  但現實生活中,許多頂著高學歷光圈的人在踏入社會時,卻連一份工作都找不到,博士、碩士們也跟著大家一起搶廟裡執事、清潔隊的工作,誰都擔心沒飯碗。
  學校的教育只專注在學術知識和專業技能的培養上,關於人際應對和理財技能的培訓從來都不是教育的重點,但「先苦後甘」早已深植人心,你仍會聽到別人說:「我要回學校去在攻讀更高的學位,以便得到收入優渥的工作。」
  許多青年學子在歷經各種升學考試的磨難後,對事物的激情被熄滅了,對任何事也都一副聽之任之的態度。這種態度表現在說話上,就是制式化的呆板與冷淡,在他們眼中,似乎所有的事情都有一定的公式,只要套用公式就可以解決問題。
  當客戶的反應超出公式的法則外,他們就會慌了手腳,成為我先前所說的「詞彙上的窮人」,他們用直接否定的語氣,反駁客戶的懷疑或決定,把「自己的想法」套在客戶身上,試圖導回到公式內,卻不願意多花幾分鐘來聆聽客戶真正的需求。
  所以,當危機來臨,他們拙劣的反應將會把危機擴大成災難,造成客戶或公司的損失。


二、進入社會後的「先苦後甘」

  進入社會後,人們的「先苦後甘」從為了實現賺大錢的欲望,變成是在為錢工作。
  大多數的人都有相同的恐懼,就是月底要付帳了,所以他們不敢冒險,因為所有風險都會破壞他們「先苦後甘」的規則,於是我們常常會聽到週遭的人說:「我喜歡這份工作,因為他很安定」、「沒有工作生活就沒著落了!」
  他們加倍努力的工作,只為了擁有足夠的前可以準時付帳單,當他們賺得愈多,他們就得付更多的稅和欠更多的債務。
  暢銷作家吳若權在成立個人行銷工作室之前,整整做了十年的上班族。當他大學畢業後,順利進入了知名的電腦公司IBM擔任「行政專員」的工作,但「行政專員」與他最想要的「行銷」職務相差十萬八千里。每次加班時,雖然公司給付一點五倍的薪水,但只要一拿到加班費,他就會跑去公司附近的百貨痛快花掉,他說:「工作不愉快,賺來的都拿去消耗情緒了。」
  「先苦後甘」的觀念限制了窮人的眼光和目標,當他們看到客戶時,腦海中浮現的字句是:「我能不能成交,好達到業績目標?我能不能拿到業績獎金?」這種目標上的窮人,只看到眼前的訂單,他們會對客戶說:「一分錢一分貨。」並斤斤計較自己的付出是否能回收,更別提為顧客「將心比心」了。
  在「先苦後甘」的影響下,面對風險窮人和富人會產生兩種截然不同的態度,打個比方,假設現在有一道大浪朝窮人和富人打來,窮人會掙扎的游上岸,嘴裡不望驚呼:「浪來了!浪來了!快走!」而富人會揮動雙臂,藉由浪頭力量順勢加速,一旦到達波頂之際,瞬間踩著浪板站立,我把這種將風險轉化為機會的方式稱做「衝浪模式」。

造成這天壤之別的差異的主要原因在於:富人以苦為樂!

  Google的全球副總裁兼中國區總裁李開復,在大學二年級時接觸並喜歡上了電腦,從此每天瘋狂寫程式。同年他放棄了哥倫比亞大學法律系修成的學分,轉入柯倫比亞大學默默無聞的電腦系。
  他在自傳《做最好的自己》一書中這麼說:「激情是戰勝困難強大的力量......它足以幫助你排除任何有礙於實現既定目標的干擾。」
  熱忱與激情無疑是成功的必要前提,維京集團的布蘭森把行銷當成是一種樂趣,以為消費者提供更新、更好、更令人滿意的產品為樂。
  金革唱片行銷企劃經理陳日新對銷售的熱情源源不絕,他能以生硬的英語,說服花旗銀行總裁買下好幾套CD,甚至連打球受傷進醫院的期間,也能讓醫生和護士都買CD,「一直到現在,每當我在等電梯時,聽到『叮!』的一聲,還會很興奮。因為跨出電梯,就是你征服這棟大樓的開始。」陳日新這麼說。
  那些我們認為的苦頭,富人根本不以為意,他們把「問題」換成「挑戰」,把自己對公司和產品的認同情緒,轉移到客戶身上,當認同的情緒愈強烈,轉移出來的能量就愈多,而客戶所受的影響愈大,成交的機率愈高。
  同樣的一套推銷辭,一個是眼睛發亮,聲音高昂的推銷員;一個是眼神黯淡,聲音平板的推銷員,誰能成功的把東西銷售出去呢?


  我的夥伴負責完成工作,而我負責讓他們有輕鬆的工作氣氛。很多人以為工作完成後,才有輕鬆的氣氛,我必須告訴你:沒有輕鬆的氣氛,工作是不會如期成功的。─卡內基





本文摘自《說話致富》一書中,作者:張潛

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