下載  

 

你要賣的是冷冰冰,難以理解的商品,你能做什麼?

 

這本書很令我意外,意外的是,看似弔詭的書名,內容竟然如此深邃。在臉書上有朋友開玩笑的留言說,這本是不是「洗腦書」?原本我也是這麼認為,內容應該是「洗腦書」無誤,灌輸讀者一堆奇奇怪怪的行銷手法,強硬的把商品推銷出去。

 

不過意外的就在這裡,不禁要讚嘆歐美人著書做學問的精神,總是會經過一連串的實證結果來證實自己的推論,還有背後的邏輯思維,是如何推導出來行銷背後的心理解析與實務應對。

 

好吧,我必須承認,在閱讀這本書的時候,腦海中總是會浮現好友在我耳邊談話,企圖的想說服我,逼我相信一堆他的想法是正確的歪理。時常讓我被迫不得不接受他那毫無實質證據支撐的胡言亂語,雖然每每都讓我無以反駁,甚至幾度都差點要陷進他那充滿虛幻的言論世界中。

 

要不是依靠著長年難以想像的實務經驗累積下來,每每在那言論懸崖邊拉我一把,不然真的會誤信他那天馬行空的謠言。正所言「謠言禍眾」,真是防不慎防阿!好友~爺不是嚇大的!!

 

所以大可放心,本書並不如表面的簡單,作者並不僅僅是教導如何說故事賣東西,他還教導了如何分辨客戶的種類。

 

談到這我就想起曾經看過一本書,作者還上電台分享自己擺攤的經驗,當時他們也談到他把客戶分為幾大類,聽其言觀其行,竟而採取行動。但實際上那本書內容卻很含糊的解釋,看是有這麼一回事,但實際上又不是這麼一回事,有點在乎攏讀者。

 

可這本書就不是這麼一回事,他很明白的指出,並分為四大人格,並說明對方可能會有的談吐,像團結者人格喜歡問「如何」的問題。企業家人格喜歡問「為什麼」的問題。分析者人格,因生性多疑,則是「如何」、「為什麼」一連串的發出。激勵者人格則愛問「他人」的問題。

 

當然這裡我只是稍微提一下,實際上是很詳細的解析,閱讀本文的朋友千萬不要斷章取義的覺得這幾種人格都差不多,書中的內容是非常詳細的,解釋這四種人格的整體類型和應對方式。

 

閱讀的過程我終於比較清楚的明白,自己過往講話的缺失和好友之間的差別。雖然好友口才非常了得,要是歷練不足的新鮮人,真的會信以為真,他那編織的一切幻想。只是好死不死,我和他就是有那麼一點點差距,不得已他只能有踢鐵板的份...呵呵。

 

扯太多題外話了。還是回到書中,也是剛好在讀完的時候,我順勢欣賞《華爾街之狼》,看的讓我更加感觸,那種感觸是多麼驚心動魄,雖然這部電影並不是戰爭片,但商場如戰場。

 

尤其是見到李奧納多在推銷垃圾股票,還有後面和一位朋友自創股票經紀公司,教導這一票元老如何把垃圾股票賣給最富有的一群人的那些橋段。頓時間又明白了不少,是不是商品要好,生意才會好?我想這正是理工出身的我最欠缺的經歷。

 

由於父母都不是做生意的料,對做生意都有惶恐畏懼的心理。甚至親戚有人在做生意,母親總是在後頭說,那種生意會有多好?,我才不相信。每每看到這幕,我都很感傷。明明從沒做過生意的母親,卻能有滿滿的生意經?

 

理工最缺的就是行銷經驗,過往總是天真的認為東西賣不好一定是商品品質不好,不過有份工作讓我體會到,商品在爛都有人會買單。有可能是別人不知道商品的優點在哪而已?因為你沒說,沒人會知道的。

 

理工人的悲哀就在此。一方面也是家庭因素,由上而下的傳承,從小耳濡目染,長大後大多會走上相同的道路。長久下來形成一個僵化的思維,對於理工人而言,總是會天真的認為對方一定知道商品的優點在哪,不用我說,只要我做的出來就行。

 

但實際上往往都是另外一回事。在職場時,有位副理曾和我深談過這個問題,雖然看似不太嚴重的問題,卻意義深遠,當下我也不是很明白副理為何要這麼說,不過今日真的有些懂了。

 

那是很細微的差異,很難用言語傳達出來。真要說就是小說中的,「高手過招,勝敗都是那微小的細節而已」,成與敗真的差那麼一點點。

 

像曾經有些書總是要強調,要用專業術語還有一堆數字來行銷商品,但作者指出這樣的結果反而會適得其反。他讓我想起《舞後》這部電影中的一些橋段,主角黃正民成為市長候選人時,第二次在政見發表節目上的演說,深動的融入了故事的形式,進而感動人心。

 

比起其他兩位候選人在發表政見的方式,是制式的形式述說,就有著非常大的區隔,讓人覺得一個能融入人的感情世界,一個卻像機器放出的聲音,是不帶感情的,效果反而大打折扣。這本書非常詳細的解析這兩者間的差別在哪,實在是既意外又難得。

 

讓我們一起說個簡單又容易讓客戶理解的好故事吧!

 

創作者介紹
創作者 平凡舍長 的頭像
平凡舍長

便當讀書舍-舍論出於凡人!

平凡舍長 發表在 痞客邦 留言(10) 人氣()