下載  

 

你要賣的是冷冰冰,難以理解的商品,你能做什麼?

 

這本書很令我意外,意外的是,看似弔詭的書名,內容竟然如此深邃。在臉書上有朋友開玩笑的留言說,這本是不是「洗腦書」?原本我也是這麼認為,內容應該是「洗腦書」無誤,灌輸讀者一堆奇奇怪怪的行銷手法,強硬的把商品推銷出去。

 

不過意外的就在這裡,不禁要讚嘆歐美人著書做學問的精神,總是會經過一連串的實證結果來證實自己的推論,還有背後的邏輯思維,是如何推導出來行銷背後的心理解析與實務應對。

 

好吧,我必須承認,在閱讀這本書的時候,腦海中總是會浮現好友在我耳邊談話,企圖的想說服我,逼我相信一堆他的想法是正確的歪理。時常讓我被迫不得不接受他那毫無實質證據支撐的胡言亂語,雖然每每都讓我無以反駁,甚至幾度都差點要陷進他那充滿虛幻的言論世界中。

 

要不是依靠著長年難以想像的實務經驗累積下來,每每在那言論懸崖邊拉我一把,不然真的會誤信他那天馬行空的謠言。正所言「謠言禍眾」,真是防不慎防阿!好友~爺不是嚇大的!!

 

所以大可放心,本書並不如表面的簡單,作者並不僅僅是教導如何說故事賣東西,他還教導了如何分辨客戶的種類。

 

談到這我就想起曾經看過一本書,作者還上電台分享自己擺攤的經驗,當時他們也談到他把客戶分為幾大類,聽其言觀其行,竟而採取行動。但實際上那本書內容卻很含糊的解釋,看是有這麼一回事,但實際上又不是這麼一回事,有點在乎攏讀者。

 

可這本書就不是這麼一回事,他很明白的指出,並分為四大人格,並說明對方可能會有的談吐,像團結者人格喜歡問「如何」的問題。企業家人格喜歡問「為什麼」的問題。分析者人格,因生性多疑,則是「如何」、「為什麼」一連串的發出。激勵者人格則愛問「他人」的問題。

 

當然這裡我只是稍微提一下,實際上是很詳細的解析,閱讀本文的朋友千萬不要斷章取義的覺得這幾種人格都差不多,書中的內容是非常詳細的,解釋這四種人格的整體類型和應對方式。

 

閱讀的過程我終於比較清楚的明白,自己過往講話的缺失和好友之間的差別。雖然好友口才非常了得,要是歷練不足的新鮮人,真的會信以為真,他那編織的一切幻想。只是好死不死,我和他就是有那麼一點點差距,不得已他只能有踢鐵板的份...呵呵。

 

扯太多題外話了。還是回到書中,也是剛好在讀完的時候,我順勢欣賞《華爾街之狼》,看的讓我更加感觸,那種感觸是多麼驚心動魄,雖然這部電影並不是戰爭片,但商場如戰場。

 

尤其是見到李奧納多在推銷垃圾股票,還有後面和一位朋友自創股票經紀公司,教導這一票元老如何把垃圾股票賣給最富有的一群人的那些橋段。頓時間又明白了不少,是不是商品要好,生意才會好?我想這正是理工出身的我最欠缺的經歷。

 

由於父母都不是做生意的料,對做生意都有惶恐畏懼的心理。甚至親戚有人在做生意,母親總是在後頭說,那種生意會有多好?,我才不相信。每每看到這幕,我都很感傷。明明從沒做過生意的母親,卻能有滿滿的生意經?

 

理工最缺的就是行銷經驗,過往總是天真的認為東西賣不好一定是商品品質不好,不過有份工作讓我體會到,商品在爛都有人會買單。有可能是別人不知道商品的優點在哪而已?因為你沒說,沒人會知道的。

 

理工人的悲哀就在此。一方面也是家庭因素,由上而下的傳承,從小耳濡目染,長大後大多會走上相同的道路。長久下來形成一個僵化的思維,對於理工人而言,總是會天真的認為對方一定知道商品的優點在哪,不用我說,只要我做的出來就行。

 

但實際上往往都是另外一回事。在職場時,有位副理曾和我深談過這個問題,雖然看似不太嚴重的問題,卻意義深遠,當下我也不是很明白副理為何要這麼說,不過今日真的有些懂了。

 

那是很細微的差異,很難用言語傳達出來。真要說就是小說中的,「高手過招,勝敗都是那微小的細節而已」,成與敗真的差那麼一點點。

 

像曾經有些書總是要強調,要用專業術語還有一堆數字來行銷商品,但作者指出這樣的結果反而會適得其反。他讓我想起《舞後》這部電影中的一些橋段,主角黃正民成為市長候選人時,第二次在政見發表節目上的演說,深動的融入了故事的形式,進而感動人心。

 

比起其他兩位候選人在發表政見的方式,是制式的形式述說,就有著非常大的區隔,讓人覺得一個能融入人的感情世界,一個卻像機器放出的聲音,是不帶感情的,效果反而大打折扣。這本書非常詳細的解析這兩者間的差別在哪,實在是既意外又難得。

 

讓我們一起說個簡單又容易讓客戶理解的好故事吧!

 

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便當讀書舍-舍論出於凡人!

平凡舍長 發表在 痞客邦 PIXNET 留言(10) 人氣()


留言列表 (10)

發表留言
  • Elaine
  • 頭香 XDDDD
  • 呵呵~~

    平凡舍長 於 2014/01/23 09:07 回覆

  • Elaine
  • 理工科,真的不善言論。大學實在過得太幸福了>/////////<
    當我在社會科學時,被沒有邏輯概念,卻光靠一張嘴就能行騙天下的人,
    氣到,訓練到,現在,如果還要再戰,應該會有平手了 XDDDD

  • 是阿~~妳看到了吧
    現在我還是不善言詞
    都不之該說什麼...任由別人宰割
    T^T

    哇~~想不到妳成長這麼快速
    太強大了~~要多教教我唷^^b

    平凡舍長 於 2014/01/23 09:09 回覆

  • 法蘭雞
  • 四種人,記~
  • 呵呵~~看書比較快吧^^"

    平凡舍長 於 2014/01/23 09:09 回覆

  • 飛行鳥
  • 舍長
    您也在講故事哦!!!
  • 還在學習摟~~相信慢慢會變好的

    和你的小四一樣,在克服中XD

    平凡舍長 於 2014/01/23 20:33 回覆

  • Elaine
  • 舍長~~拿出你寫書評、影評的模式,肯定穩贏的 XDDD
  • 還在摸索摟
    現在應該還在嬰兒時期
    要進入幼兒了^^

    平凡舍長 於 2014/01/25 00:06 回覆

  • 玩木家
  • 這本書讓我想起生活中的保險不好賣卻都要透過說故事的方法才能成交
  • 保險不是都有交戰守則
    說故事的內容無疑就是帶點威脅恐嚇之類的

    像生命沒有保障,必須買保險讓家人無後顧之憂等等的
    呵呵~~純屬個人體驗^^"

    平凡舍長 於 2014/01/26 18:47 回覆

  • 悄悄話
  • monica
  • 這篇我很用心看
    平凡舍長的文字很迷人啊
  • 呵呵~~客氣了客氣了
    大姊這麼會說故事,小的豈敢班門弄斧...只能敲敲鍵盤過生活XD

    平凡舍長 於 2014/01/28 08:38 回覆

  • 王昆
  • 祝您新的一年~鴻圖大展金精彩;
    馬到功成大發財!謝謝好文欣賞~
  • 謝謝啦
    也祝你新年快樂^^

    平凡舍長 於 2014/01/30 00:41 回覆

  • 桔梗白
  • 早安
    看了一下你的文章題目
    哇ㄨ 都是書名
    這些都是你看過的嗎
    和我看的書全然不同
    這些書我看了可能會睡著耶
    呵呵呵
  • 呵呵~~每個人都有不一樣的喜好麻
    有些書看了我也是會睡著XD

    總之閱讀就讀自己喜愛的即可~~也沒硬性規定什麼^^

    平凡舍長 於 2014/02/08 11:23 回覆

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